• Home
  • Blog
  • Jak w pełni wykorzystać Q4? Plan na piki sprzedażowe

Jak w pełni wykorzystać Q4? Plan na piki sprzedażowe

Według raportu Picodi, 59% Polaków odkłada pieniądze, by wydać je w czasie corocznego święta zakupów – Black Friday. W 2018 roku wartość koszyka była o 176% większa, niż w roku poprzednim. To oczywiście dobre wiadomości dla branży eCommerce – jednak, aby wyciągnąć z nich maksimum korzyści, trzeba się przygotować. Co zrobić, żeby nie dotknęła nas tzw. klęska urodzaju?

 

SPIS TREŚCI

1. Okazje do promocji
2. O ile obniżać ceny? 
3. Jak się przygotować i uniknąć “klęski urodzaju”?

Czwarty kwartał to nie tylko Black Friday i Boże Narodzenie. Okazji do wzmożonych zakupów jest znacznie więcej. Niektóre są efektem zamierzonych działań marketingowych i to od nas zależy, czy je “zaaranżujemy” np. ogłaszając noc zakupów. Inne – np. przedświąteczne zakupy – rodzą się z naturalnej potrzeby konsumentów. Warto też wykorzystać dni ustawowo wolne od pracy np. 1 czy 11 listopada – klienci mają dużo czasu na zakupy, a sklepy stacjonarne są zamknięte.

 

Okazje do promocji w czwartym kwartale

 

 

Oto kilka pomysłów na promocję, które możemy zrealizować i przeprowadzić odpowiednie akcje promocyjne w czwartym kwartale, oraz przykładowe kreacje dla inspiracji:

 

 

#1 Noc Zakupów

 

 

Z 29 na 30 października zmieniamy czas letni na zimowy, co wydłuża dzień (właściwie noc) o jedną godzinę. Z pozoru nic wielkiego, jednak zarówno sklepy stacjonarne, jak i te online, zauważyły okazję do promocji i obniżki cen, a tym samym zachęcenia klientów do zakupów. Przewaga tych drugich polega oczywiście na tym, że nie trzeba wychodzić z łóżka, by skorzystać z rabatów. Sposobów, aby to zakomunikować jest wiele – to przykład ze sklepu Endo.pl:

 


Sposoby na piki sprzedażowe

 

#2 Halloween

 

 

To amerykańskie święto, chociaż nie do końca zagościło w polskich domach, świetnie radzi sobie na rynku konsumpcyjnym. Odnajdują się w nim w zasadzie wszystkie kategorie produktów – książki, filmy, ubrania, buty, gry, zabawki, kosmetyki itd. Nie jesteśmy tutaj ograniczeni tylko do jednego dnia – 31 października. Akcję rabatową można (i warto!) zacząć kilka dni wcześniej. Warto wytypować do niej produkty związane z tym dniem – np. horrory, koszulki z demonicznym motywem czy dynie-zabawki.

 


Jak osiągnąć piki sprzedażowe?

 

#3 Black Friday

 

 

Niewątpliwie najgorętsza data na listopadowej kartce w eCommerce’owym kalendarzu. Black Friday, czyli piątek po Dniu Dziękczynienia, przypada w tym roku 29 listopada. Jednak nie tylko Amerykanie “świętują” tę okazję – już 69% Polaków kojarzy nazwę Black Friday i wie, że wiąże się z zakupami w okazyjnych cenach. W zeszłym roku średnia wartość koszyka wynosiła 190 zł, co może wydawać się niezbyt wysoką kwotą, jednak jest o 30% większa, niż średnia wartość koszyka w październiku. Żeby zwielokrotnić zyski, jednym z lepszych pomysłów na promocje na Black Friday, co wprowadza wiele marek, jest wydłużenie Black Friday na Black Weekend – tak, jak np. butik Swiss:

 


 

#4 Cyber Monday (2 grudnia)

 

 

Tuż po Black Friday/Weekend następuje Cyber Monday – w Polsce znacznie mniej znane “święto” zakupowiczów, jednak wciąż warte zagospodarowania. Zwłaszcza, że geneza tego dnia odwołuje się stricte do sprzedaży internetowej. Co roku tego dnia w Stanach Zjednoczonych pobijany jest nowy rekord wartości sprzedaży internetowej – w 2018 wynosił 7,9 mld dolarów przez komputery i 2,2 mld dolarów wydane za pośrednictwem smartfonów. Oto przykład kreacji, która nawiązuje tematycznie do motywu przewodniego tego dnia:
Pomysły na promocję

 

 

#5 Dzień Darmowej Dostawy (10 grudnia)

 

 

Niektóre sklepy internetowe tę opcję wdrożyły na stałe – szczególnie w przypadku zamówień powyżej pewnej kwoty. Większość jednak uczestniczy w akcji raz w roku – w tym przypada ona 10 grudnia. Darmowa dostawa to atrakcyjna opcja dla klientów – niskie koszty doręczenia produktów wciąż cieszą się dużym uznaniem polskich konsumentów, na co wskazują raporty Gemius. Według danych z 2018 roku niskie koszty dostawy plasowały się na drugim miejscu wśród kryteriów wyboru konkretnego serwisu sprzedażowego.

 


Okazje do promocji

Do Dnia Darmowej Dostawy należy podejść “z kalkulatorem w ręku”. Zastanówmy się, czy w przypadku naszych produktów darmowa dostawa w ogóle się opłaci (albo wychodzi na zero). Jeśli sprzedajemy towary niskomarżowe (mały zysk netto), ciężko będzie zarobić na wysyłkę, ale nie jest to niemożliwe!

Jednak oprócz zysków czysto finansowych, DDD to także możliwość trafienia do nowej grupy klientów i następnie zatrzymania ich na dłużej – czasami opłaca się “wyjść na zero”, żeby zwiększyć swoją bazę klientów.


O ile obniżać ceny?–  W Dniu Darmowej Dostawy biorę udział od lat. Uważam, że to dobra okazja, kiedy chcemy wypromować sklep – trafić do nowej grupy klientów, “złapać” ich na newsletter czy w kanałach social media – mówi Antoni Ruszkowski, właściciel sklepu kinkywinky.pl – Nie do końca służy ona zyskom czysto finansowym – z mojego doświadczenia wynika, że średnia wartość koszyka jest wtedy niższa, niż zazwyczaj.
– Osobiście uważam, że, porównując DDD do Black Friday, ten drugi zdecydowanie bardziej rośnie w siłę – dodaje. – Wynika to pewnie z coraz większej popularności – o Black Friday wspominają prawie wszystkie media. Pamiętajmy też, że wypada na sam koniec miesiąca, a więc w momencie gdy konsumenci często mają “pensję w ręce”.

 

#6 Mikołajki

 

 

Do Mikołajek – a w zasadzie do całego okresu bożonarodzeniowego – warto przygotować się zawczasu, np. tworząc specjalny landing z pomysłami na prezenty. Im bliżej Mikołajek, tym bardziej możemy pogłębiać rabat oraz oferować ekspresową przesyłkę w atrakcyjnej cenie. Oto jeden z lepszych pomysłów na promocje na mikołajki, czyli umieszczenie takiego komunikatu na stronie sklepu 5.10.15.:

 


Pomysły na promocje na mikołajki

 

#7 Ostatni dzień gwarantowanej dostawy przed Świętami (20 grudnia)

 

 

20 grudnia to najbezpieczniejszy, deklarowany przez sklepy internetowe dzień na dostarczenie produktów jeszcze przed Świętami. Wybierając dostawę “next-day” mamy pewność, że dotrze do nas w przedświąteczny poniedziałek. Niektóre sklepy nie oferują opcji dostawy następnego dnia – wtedy czas oczekiwania wynosi od 2 do 5 dni roboczych. Oznacza to, że klienci muszą złożyć zamówienie najpóźniej 16 grudnia. Pamiętajmy, żeby jasno poinformować o tym na naszej stronie internetowej. Dobrym pomysłem na taki komunikat jest ogłoszenie promocji – tak, jak zrobił to Empik:

 


Pomysły na promocje na boże narodzenie

 

#8  Święta Bożego Narodzenia (24, 25, 26 grudnia)

 

 

W tych dniach sklepy stacjonarne nie pracują – za to większość klientów ma mnóstwo czasu, by robić zakupy. Pamiętajmy tylko, by poinformować, że paczka zostanie do nich wysłana dopiero po świętach.

 

 


Pomysły na promocje na black friday

 

 

Powyższe 8 przykładów to tylko część okazji do wdrożenia pomysłów na promocję – w zależności do branży oraz tonu komunikacji, jaki ma nasza marka, możemy pomyśleć również o takich dniach, jak Andrzejki czy 11 listopada. Pamiętajmy też, że do zagospodarowania są poświąteczne wyprzedaże oraz Sylwester i okres noworoczny. Tak naprawdę ogranicza nas tylko nasza własna kreatywność – no i może zasoby 😉

 

 

O ile obniżać ceny?

 

 

Wprawdzie Czarny Piątek to zysk nie tylko w obszarze finansowym – mamy szansę trafić do zupełnie nowej grupy klientów, która wcześniej u nas nie kupowała, zdobyć kontakt i informacje na jej temat. Nowy klient to też ogromna wartość.  Jednak często z obawy o rentowność akcji promocyjnej, sklepy decydują się jedynie na delikatne obniżki cen (o 10-20%). Potwierdzają to badania Deloitte z 2018 roku. Według analizy oferty 800 sklepów, w większości z nich Black Friday to wciąż głównie chwyt marketingowy – w porównaniu do piątku uprzedzającego ten dzień, ceny były niższe średnio o 3,5 %. Tylko nieliczne, największe sieci zdecydowały się na bardziej pogłębioną promocję.

 

– Biznes staram się prowadzić z kalkulatorem w ręce, ale nie jestem fetyszystą zarobków. Dostrzegam wiele innych korzyści wynikających z uczestnictwa w takich akcjach, jak Black Friday – mam tu na myśli przede wszystkim poszerzanie bazy klientów – komentuje Antoni Ruszkowski, właściciel sklepu kinkywinky.pl– Sam podchodzę do sprawy z wyczuciem – staram się zaproponować taki rabat, żeby był atrakcyjny dla klienta, ale żeby nie stracić na całej akcji. Uważam jednak, że czasem nawet wyjście na zero jest ok.

Czym różni się w takim razie Black Friday od zwykłych promocji, które spotykamy każdego dnia w sklepach?

– Przede wszystkim tego dnia osoby odwiedzające nasz sklep mają silną intencję zakupową – podkreśla Antoni Ruszkowski. – Nie wpadają przypadkiem, żeby przejrzeć stronę i poznać ofertę. Przychodzą po to, żeby kupić – nie wiedzą jeszcze tylko, czy w naszym czy w innym sklepie. W takim wypadku wystarczy zaproponować ciut niższą cenę, niż konkurencja – nie trzeba schodzić do -70%.

Jak dodaje, tego dnia średnia wartość koszyka jest wyższa, niż zazwyczaj – fakt, że prawie 60% Polaków oszczędza z myślą o Black Friday w pewnym sensie tłumaczy, dlaczego. Motywacje konsumentów też są inne, niż w przypadku wspomnianego wcześniej Dnia Darmowej Dostawy – bo im mniejszy koszyk, tym bardziej nam na niej zależy.

 

Sposoby na piki sprzedażowe. Jak się przygotować?

 

 

 

#1 Ułatwiajmy klientom wybór

 

 

 

Oprócz atrakcyjnej ceny, warto pomyśleć o dostosowaniu naszego sklepu na czas promocji – stworzeniu dedykowanego landing page’a, zakładki z produktami objętymi akcją czy mini-poradników np. z pomysłami na prezent.

 

– Hołduję zasadzie ułatwiania ludziom życia – mówi Antoni Ruszkowski. – Kiedy klient trafia na naszą stronę, potrzebuje prostych porad, co wybrać – nawet jeśli nie ma pojęcia o produkcie. Można stworzyć poradniki wyboru różnych grup asortymentu ze wskazaniem korzyści np. pod kątem ceny czy funkcji. Za tym powinna iść rozłożona w czasie publikacja newsletterów, wzmacniania postami w social media – najlepiej kierującymi do stworzonego na tę okazję landing page’a.

 

#2 Zadbajmy o działanie strony

 

 

Większy ruch to większa sprzedaż. Jednak jeśli nasza strona nie jest przygotowana na duże obciążenie i działa zbyt wolno, to im większy ruch – tym więcej tracimy. Według badania Harris, 46% kupujących deklaruje, że nigdy nie wróci do robienia zakupów na wolno działającej stronie internetowej. Co więcej, Black Friday czy Cyber Monday to okazja nie tylko dla Ciebie, ale i Twojej konkurencji, a klienci są szczególnie niecierpliwi. Opuszczą Twój sklep, jeśli coś nie będzie działać sprawnie.  Jeśli nie masz działu IT, możesz samodzielnie przeprowadzić testy swojej strony np. dzięki narzędziom dostępnym w internecie.

 

 

 #3 Zadbajmy o asortyment

 

 

Jeśli chodzi o zatowarowanie magazynu, to inaczej powinniśmy rozpatrywać Black Friday a inaczej święta Bożego Narodzenia. W przypadku Black Friday liczy się niska cena, poczucie, że produkty udało się kupić z dużą zniżką. To, czy produkty zostaną doręczone na następny dzień, nie ma już takiego znaczenia (o ile jest wyraźnie komunikowane na stronie). Z zakupami świątecznym jest inaczej – tu liczy się czas dostawy, ponieważ opóźnienie może skutkować  brakiem prezentu pod choinką. To z kolei wpływa na to, jak powinniśmy zarządzać naszym stanem magazynowym.

 


Jak wykorzystać q4 – Tam, gdzie liczy się czas, musimy mieć towar w magazynie, by nie tylko zapewnić krótki czas realizacji, ale przede wszystkim zagwarantować dostępność produktu – mówi Rafał Szcześniewski, COO & Founder Omnipack. – W innych przypadkach, możemy próbować zapewnić sobie większą dostępność produktów bezpośrednio u dostawcy, ale należy pamiętać, że pewnie nie jesteśmy jedynym odbiorcą i może się okazać, że zabraknie produktów dla nas. Alternatywą mogą być większe zakupy z gwarancją zwrotu lub fakturą z terminem płatności odroczonym na dłuższy okres.

Na podstawie zeszłorocznych pików, możemy zaprognozować, jak będzie wyglądała nasza sprzedaż. Istnieje jednak minimalne ryzyko, że pójdzie lepiej, niż się spodziewaliśmy. Co wtedy?

  1. Umówić się z producentem/dystrybutorem na ekspresowe dostawy w tym wyjątkowym okresie – nawet, jeśli będzie to kosztowało więcej, niż zazwyczaj.
  2. Zamówić większą ilość, niż przewidujesz sprzedać i umówić się z producentem/dystrybutorem na gwarancję zwrotu.
  3. Umówić się z dostawcą na wystawienie faktury z dłuższym terminem płatności.
  4. Poinformować klientów o opóźnieniu, zrealizować nadwyżkę zamówień dopiero po dostawie i dodać do nich gratis w ramach przeprosin za opóźnienie.

 

 #4 Sprawdźmy, czy zdążymy spakować i wysłać

 

 

Nawet jeśli udało nam się skusić klientów atrakcyjną ofertą, a nasza strona działa jak szwajcarski zegarek – istnieje jeszcze jedno zagrożenie. Zagrożenie, które wynika z niskiej efektywności naszych operacji logistycznych, czyli krótko mówiąc – “niewyrabianie się” z pakowaniem. Nasz magazyn musi być nie tylko odpowiednio zatowarowany – potrzebuje też dodatkowych ludzi do pracy, a Ci potrzebują dodatkowego sprzętu. Co możemy zrobić?

 

  1. Jeśli zamówienia pakujemy w spersonalizowany sposób – upraszczamy sposób pakowania najbardziej popularnych produktów.
  2. Informujemy kurierów o spodziewanych wolumenach i ustalamy większą częstotliwość odbioru paczek.
  3. Umawiamy się z agencją pracy na dodatkowe zatrudnienie pracowników tylko okres czasowych promocji w naszym sklepie.
  4. Informujemy zespół o możliwych nadgodzinach i odpowiednio je wynagrodźmy.
  5. Wszystkie czynności jakie towarzyszą wydawaniu towaru (np. dodawanie instrukcji przy pakowaniu), przesuwamy w procesie do wcześniejszych kroków (np. instrukcje dodajmy już na etapie przyjmowania towaru) – w ten sposób, gdy nadejdzie szczyt wysyłkowy, zapewniamy sobie maksymalną przepustowość w procesie wysyłki.

– Jeśli planujemy zatrudnić dodatkowych pracowników tylko na sezon świąteczny, to przede wszystkim nie można zostawiać na ostatnią chwilę – komentuje Rafał Szcześniewski. – Nowego pracownika trzeba przeszkolić, wdrożyć – tylko wtedy powiększona kadra doda wartości. Na dodatek więcej pracowników to również konieczność zapewnienia miejsca – w szatni czy w kuchni, konieczność doposażenia magazynu o dodatkowe wózki, kolektory danych, komputery, to także większe obciążenie sieci wifi. Wszystko to musimy zaplanować z dużym wyprzedzeniem i przygotować się na koszty tego przedsięwzięcia.

Oprócz powyższej listy, dla wielu sklepów najbardziej opłacalnym wyjściem – nie tylko w przypadku obsługi sezonowych pików, ale także całorocznych operacji logistycznych – jest eCommerce fulfillment.

Fulfillment polega na wyoutsourcowaniu wszystkich operacji logistycznych do profesjonalnej firmy logistycznej. Zdejmuje to z nas konieczność wynajmowania magazynu, zatrudniania pracowników, negocjowania umów z firmami kurierskimi, układania procesów logistycznych, kupowania opakowań itd. Koszty stałe (takie, jak czynsz za magazyn) zamieniamy na koszty zmienne – płacimy za zajmowaną powierzchnię i wykonywane dla nas operacje. Może to generować spore oszczędności w trakcie roku, a w czasie pików sezonowych zabezpiecza nas przed wspomnianą “klęską urodzaju” i zastojem w realizacji zamówień. Profesjonalne centra logistyczne mają znacznie większe możliwości skalowania ilości realizowanych zamówień i są w stanie szybciej reagować.

– Odkąd zacząłem korzystać z fulfillmentu, przestałem się przejmować tym, czy wszystkie moje zamówienia zostaną zrealizowane – mówi Antoni Ruszkowski. – Samodzielna obsługa piku sprzedażowego wymagałaby ode mnie większych przygotowań – zatrudnienia osoby, przeszkolenia jej, sam też musiałbym mocno zakasać rękawy. Firma fulfillmentowa ma znacznie większą elastyczność co do skalowania operacji – wystarczy, że ich uprzedzę.

Najpopularniejsze

Bezbłędnie, szybko i bezpiecznie - jak w Omnipack dbamy o jakość w logistyce?

 

Narzędzia, które każdy właściciel eCommerce musi znać

 

Opakowania w eCommerce: bezpieczne, ekologiczne i tanie!

 

Zobacz podobne

Jak zbudować sklep internetowy odporny na kryzys?

Sprawdź, o jakie 3 elementy musisz zadbać, żeby uodpornić swój eCommerce na działanie kryzysu.

Czytaj więcej
5 usprawnień logistycznych, które pokochają Twoi klienci

Rośnie znaczenie logistyki w strukturze całego przedsiębiorstwa - to już nie tylko zapakowanie paczki...

Czytaj więcej
Jak założyć sklep internetowy? 5 niezbędnych kroków

Z roku na rok przybywa sklepów internetowych. Jeszcze w 2013 r. zarejestrowanych w Polsce e-sklepów b...

Czytaj więcej
Wyzwania eCommerce w 2019 roku

Wyzwania eCommerce przed jakimi stoją dziś sprzedawcy są owocem aktualnych trendów i zachowań konsume...

Czytaj więcej
Dlaczego tylko 4% polskich eCommerców sprzedaje za granicą?

Liczba sklepów online z roku na rok rośnie. Coraz więcej z nich otwiera się także na sprzedaż zagrani...

Czytaj więcej
Na jakie koszty należy się przygotować, prowadząc sklep internetowy

Mówimy sprzedaż online, myślimy duży zysk? Nie bez powodu w Polsce powstaje tak wiele sklepów interne...

Czytaj więcej

Zapewnij swoim Klientom customer experience na poziomie światowych gigantów

Darmowa wycena